O efeito da força de vendas, bem adaptada, no canal farmácia tem cada vez mais resultados comprovados.
A seleção e recrutamento de comerciais talentosos é a peça-chave, uma vez que o nível de exigência na indústria cresceu.
É preciso continuar a visitar médicos e farmácias, mas não basta. É essencial vender o medicamento X ou Y, mas não é suficiente apresentar os seus benefícios.
Descubra como o investimento inteligente na contratação de comerciais motivados e competentes pode alavancar as suas vendas.
Oportunidades de Recrutamento de Comerciais no Canal Farmácia
Os médicos queixam-se que têm menos tempo para os pacientes.
Já os pacientes esperam mais dos prestadores de saúde para além da prescrição de fármacos – cerca de 85% procura informações adicionais, tais como grupos de apoio.
O que significa esta realidade para a sua equipa de comerciais?
É uma oportunidade única para oferecer valor devido à natureza da profissão:
- Os comerciais são o ponto de contacto entre a indústria farmacêutica, pacientes, médicos e administrativos hospitalares;
- Oferecem uma comunicação direta, face-a-face.
A eficácia das equipas comerciais volta a ter um elemento essencial na sua composição: comerciais treinados e habilitados para oferecer serviços personalizados.
Características de um bom Comercial no Canal Farmácia
Os comerciais para o canal farmácia devem saber vender e respeitar as exigências legais da indústria, disso não há dúvida.
Mas o verdadeiro talento acrescenta valor.
Estes profissionais identificam oportunidades para além das tradicionais visitas a médicos e têm uma perceção clara das necessidades dos clientes.
As empresas que investiram no treino e coaching da força de vendas aumentaram as suas receitas entre 4 a 8%. Resultados de apenas uma equipa de comerciais.
Benefícios da Seleção e Recrutamento de Comerciais Talentosos
1. Crescimento da carteira de clientes
Um bom comercial procura novos nichos de mercado, explora as redes de contactos até à exaustão e fala com intermediários e outros influenciadores - como os grupos de pacientes.
São profissionais que não só encontram oportunidades, como sabem trabalhá-las até efetivarem a venda.
De que forma conseguem fazer crescer o portfólio de clientes?
Porque têm qualificações únicas, tais como:
- Têm elevada capacidade de comunicação e negociação;
- Fazem o follow-up das relações existentes;
- Agregam valor e conhecimento às pessoas envolvidas no processo de aquisição;
- Interpretam o comportamento dos diferentes stakeholders e adaptam as estratégias de marketing e vendas;
- Definem prioridades e ajustam a sua estratégia de vendas ao perfil do profissional de saúde ou cliente;
- Escolhem o melhor meio e técnicas para alcançar os objetivos definidos.
Resultado: clientes satisfeitos e fidelizados ao produto, mas também à sua marca.
2. Promoção de produtos junto do Canal Farmácia
A seleção e recrutamento de comerciais oferece candidatos que sabem separar a oferta do produto.
Quer isto dizer que não apresentam benefícios genéricos, mas sabem ler as necessidades e adaptar a oferta por forma a torná-la mais atrativa.
Como? Através de um processo estruturado e com o cliente no centro de todas as suas atividades.
Porque, na verdade, os profissionais de saúde e pacientes procuram e compram a solução para um problema e não apenas um produto.
3. Angariação de novas oportunidades de negócio
Sabia que 1 em cada 4 interações na indústria farmacêutica foi substituída pelos canais digitais?
Enviar um email é mais simples e chega a mais profissionais. Mas tem um efeito secundário pouco desejado: a falta de personalização.
Estes profissionais contribuem para reforçar a rede de influência da sua empresa:
- Verificam a recetividade de todos intervenientes;
- Fazem uma análise da concorrência;
- Organizam sessões de informação, criam apresentações e discutem as vantagens e características dos produtos.
É preciso continuar a aceder diretamente aos intervenientes e ter uma abordagem consistente com o perfil da pessoa.
4. Cumprimento de objetivos de venda predefinidos
O CV de um candidato a delegado comercial ou de vendas no canal farmácia que tenha a seguinte informação…
- Cumprimento rigoroso do número de visitas como objetivo diário;
- Em 6 meses subiu a cota de mercado proposta;
- Valor de faturação ultrapassou 15% do valor estipulado;
… demonstra que é um profissional talentoso, que sabe fazer ver que aquele produto é uma boa aquisição para a farmácia.
Conseguem ser credíveis nas suas promessas porque conhecem a terminologia médica e adotam um estilo de escuta ativa. Ouvem os comentários dos diferentes stakeholders e dialogam sobre o produto e a solução.
Todas as pessoas apreciam e recompensam este nível de atenção e cuidado.
Contrate os melhores talentos com a Seleção e Recrutamento de Comerciais
A seleção e recrutamento de profissionais competentes, especialistas e genuinamente interessados nesta área é mais fácil com uma empresa parceira.
Contrate os melhores talentos e confie no recrutamento de comerciais para o canal farmácia do Grupo Galileu.
